בתיקיית השותפים של Odoo יש בישראל קומץ חברות. יש דרגות. יש לוגואים. יש דפים באנגלית שנראים כמו כל דף שותף בעולם. הדירוג אומר כמה פרויקטים נסגרו מול Odoo. הוא לא אומר איך נראית סגירת החודש אצלכם.
השאלה הנכונה היא לא מי מספר אחת בתיקייה. השאלה היא מי יישאר אחרי העלייה לאוויר, ומי יודע מה זו קבלה ישראלית.
alt. מטמיעה ומפעילה Odoo בישראל. TransparO היא שכבת החשבונאות הישראלית שלנו. העבודה נעשית בשותפות עם דיגי (Digital with an Agenda), שותפת Odoo Ready. נפרט את הפיצול הזה בהמשך, כי הוא בדיוק מסוג הדברים שצריך לשמוע לפני החתימה, לא אחרי.
מה הדירוג בתיקייה כן אומר, ומה לא
Odoo מדרגת שותפים לפי היקף ומספר הטמעות שמדווחות לפלטפורמה. זה אות רציני. מי שהגיע לדרגה גבוהה עשה עבודה מול Odoo. זה לא תו תקן להנהלת חשבונות ישראלית. זה לא תו לשליטה על השרת. זה לא אומר שהשותף כותב את הלוקליזציה בעצמו, או בכלל מתקין שכבה מעבר לטבלת מסים.
יש שותפים עם דרגה גבוהה ולוקליזציה סגורה שלהם. יש שותפים עם דרגה נמוכה יותר ומוצר חשבונאי שעובד אצל לקוחות. יש כאלה שרשומים בתיקייה, והאתר שלהם עדיין אתר שיווק.
בדקו שלוש שכבות, לא אחת. הפרופיל ב-odoo.com. האתר בעברית. ועבודה חיה שאפשר לראות: מסמך, לא מצגת. מי שמסתפק בשכבה הראשונה בוחר לפי תיקייה. התיקייה לא סוגרת PCN.
לוקליזציה היא מוצר, לא תיבה מסומנת
בשיחת מכירה קל להגיד "יש לוקליזציה ישראלית". המילים האלה מכסות שלושה דברים שונים לגמרי.
האחד: l10n_il, המודול הרשמי של Odoo. טבלת חשבונות וקודי מס. התחלה. לא קבלה. לא חשבונית-קבלה. לא מספר הקצאה. לא PCN 874. לא שרשרת חתימות על כל סוג מסמך.
השני: תוספת שקנו, או מודול שמישהו כתב פעם, או "נחבר לחשבשבת". לפעמים זה עובד כגשר. לפעמים זה מחזיר את החודש לאקסל.
השלישי: מוצר. קבלות, חשבונית-קבלה, הקצאה, PCN, מגבלת מזומן, ניכוי במקור, כפתור Register Receipt במקום תשלום פנימי. מסמך מאושר שלא נערך בשקט, אלא מתוקן בזיכוי. רישיון לבסיס נתונים אחד, סביבת בדיקה ליד ייצור, מישהו שנשאר אחרי העלייה.
אצלנו השלישי נקרא TransparO. אצל אחרים הוא נקרא בשם אחר, או לא קיים. השם פחות חשוב מהמסך. בקשו לראות קבלה שהופקה, לא שקף שכתוב עליו "תאימות מלאה".
החברה שמוכרת את השכבה הזו נותנת תוכנה. היא אינה הרואה חשבון של הלקוח. מי שמבטיח ש"המערכת תטפל במס" מערבב בין כלי לבין אחריות. תשובה טובה אומרת את זה בקול, בלי שישאלו.
מי רשום בתיקייה, ומי עושה את העבודה
בישראל יש שותפויות. זה לגיטימי. מה שלא לגיטימי הוא ערפול.
הפרופיל הרשמי בתיקיית Odoo Ready רשום על דיגי (Digital with an Agenda). הביצוע, השרתים והמוצר החשבונאי: אצל alt. הלקוח חותם מול מי שצריך לחתום, ויודע מי עונה בטיקט, מי מעלה ל-staging, ומי מתקן רצף שנשבר ביום חמישי בערב.
אנחנו לא כותבים שאנחנו השותף הראשון בתיקייה. מי שבוחר לפי המשפט הזה יבחר מישהו אחר, ובצדק בשבילו. מי שבוחר לפי קבלה, שרת ומי שנשאר, יכול לשבת איתנו.
אם שותף אחר עובד עם גוף שלישי, אותה שאלה חלה עליו. מי על החשבונית. מי בתיקייה. מי על השרת. שלושה שמות שונים בלי הסבר הם לא "אקוסיסטם". הם בלבול ביום שהמערכת נופלת.
איך זה נשמע בשיחה, בלי מצגת. מישהו שואל: "אתם שותפי Odoo?" התשובה אצלנו: דיגי רשומה בתיקייה כשותפת Odoo Ready. alt. נכנסת לארגון, מרימה שרת, מתקינה TransparO, ומלווה אחרי העלייה. שתי החברות, מערכת אחת ללקוח. מי שלא אוהב שותפות יכול לבחור שותף יחיד בתיקייה. זה בסדר. מה שלא בסדר הוא לשמוע רק את שם התיקייה, ואחר כך לגלות שמי שמתקין הוא מישהו אחר, בלי חוזה ברור מולו.
שש שאלות לראיון, לא לדמו
דמו של ארבעים מודולים מרגיש טוב. הוא לא עונה על מה שנשבר בחמישה עשר לחודש. תביאו את שש השאלות האלה לכל שותף, כולל אלינו. תשובה גרועה נשמעת חלק. תשובה טובה נשמעת כמו מישהו שעבד בארגון, לא כמו מצגת.
לפני השאלות, סצנה קצרה. שני מעטפות על השולחן, או שני קבצי PDF. בשניהם כתוב Odoo. באחד יש צילומי מסך של CRM ושל אתר. בשני יש משפט על קבלה, על staging, ועל מי עונה אחרי העלייה. האחד נראה מרשים יותר. השני נשמע כמו עבודה. בחרו לפי מי שסוגר אצלכם חודש, לא לפי מי שעיצב את ההצעה.
עוד כלל קטן לפני שנכנסים לפירוט. אם התשובה על שאלה אורכת שתי דקות של שיווק ואפס שניות של מסמך, זו תשובה גרועה גם כשהמשפטים יפים. אם התשובה אומרת "לא יודע עדיין, נבדוק אחרי האפיון" על שרת או על קבלה, גם זו תשובה גרועה. את אלה צריך לדעת לפני שמתחילים לבנות.
1. מי מוציא את הקבלה ואת מספר ההקצאה?
תשובה גרועה: "יש מודול ישראלי". או "Odoo תומכת בישראל". או "נחבר לתוכנת הנהלת החשבונות הקיימת, זה אותו דבר". בסוף המשפט הזה עדיין אין קבלה במערכת, אין הקצאה על המסמך, ואין PCN מהתנועות. יש תרשים חשבונות, ויש הבטחה.
תשובה טובה: מבדילים בין l10n_il לבין השכבה שמפיקה קבלה, חשבונית-קבלה, מספר הקצאה ודוח PCN. מראים מסמך. אומרים מתי מוציאים חשבונית ומתי קבלה ומתי מסמך אחד. אומרים שמסמך מאושר לא נערך, ושתיקון הוא זיכוי. אומרים שהתוכנה אינה ייעוץ מס.
אם אי אפשר לשמוע את ההבדל בין חשבונית לקבלה בשיחה הראשונה, עוד לא דיברתם עם מי שסוגר חודש. דיברתם עם מי שמוכר מודולים.
2. מי מארח את השרת, ומי מתחזק אותו?
תשובה גרועה: "הכל בענן". או "זה אצל Odoo". או "נחליט בהמשך". כל מודל לגיטימי: ענן של Odoo, שרת של השותף, שרת של הלקוח. ערפול כאן הוא הפתעה ביום שהשירות נעצר, או ביום שצריך גיבוי, או ביום שמישהו דורש סביבת בדיקה ולא מקבל.
תשובה טובה: אומרים במפורש מי הבעלים של השרת, איפה הגיבוי, האם יש staging ליד production, ומי מתעורר כשהרצף נשבר. אצלנו אנחנו מריצים שרתי ייצור ללקוחות, עם סביבת בדיקה, ונשארים אחרי העלייה. זה לא היחיד הנכון. זה פשוט ברור.
3. מה קורה אחרי העלייה לאוויר?
תשובה גרועה: "אנחנו איתכם". או "יש תמיכה". או שתיקה, ואחר כך חשבונית פרויקט שנסגרה. הטמעה בלי תחזוקה היא פרויקט. מערכת חיה צריכה מי שעונה, בנק שעות או הסכם שירות, וזמן תגובה כשנשבר רצף מסמכים.
תשובה טובה: מי עונה, באיזה ערוץ, מה כלול ומה מחויב, כמה זמן לוקח לתקן רצף או מסמך תקוע, ומי נשאר אחרי שצוות ההטמעה עבר לפרויקט הבא. בקשו שם. בקשו דוגמה לחודש שאחרי העלייה, לא רק לחודש של הגו-לייב.
אצל אחד זה הזמנות עם בצל. אצל אחר זה שמונים מיילים לספק. אחרי העלייה זה אותו אדם עם אותו לחץ, רק עם מסכים חדשים. אם אין מי שיושב איתו באותו שבוע, הדרגה בתיקייה לא עוזרת.
4. מאיזו מערכת אתם באים, והאם הם העבירו כזו?
תשובה גרועה: "העברנו הכל. חשבשבת, פריוריטי, SAP, ווקומרס, אקסל". רשימה בלי סיפור. או לוגו של לקוח בלי תהליך. או שם פרטי בלי ארגון.
תשובה טובה: סיפור אחד דומה לשלכם. מאיפה באתם, מה עבר קודם, מה נשאר ישן לתקופת גשר, איך נראה ה-staging, מתי הרואה חשבון ראה חודש חי. פריוריטי אינה חשבשבת. מעבר מכל אחת מהן הוא פרויקט אחר. מי שמערבב את השמות מערבב גם את המיגרציה.
אם אין עדיין סיפור מאושר לפרסום, עדיף שיגידו "נשמע לכם את התהליך בלי שם" מאשר שימציאו המלצה. אנחנו לא כותבים כאן שמות לקוחות עד שיש אישור. זה לא חוסר ניסיון. זה כלל.
5. מי כותב את הקוד הישראלי?
תשובה גרועה: "יש לנו מודול". או "קנינו לוקליזציה מחו"ל". או "זה סגור, אל תדאגו". ביום שצריך לשדרג גרסת Odoo, מי שלא כתב ולא מתחזק מגלה שהשדרוג שובר קבלה. אז מתחיל פרויקט חדש, באמצע חיים.
תשובה טובה: מי בעל הקוד, האם אפשר לראות אותו, מה קורה בשדרוג, ומה כלול ברישיון. אצלנו TransparO היא מוצר של alt., רישיון צמית לבסיס נתונים אחד של ייצור, עם סביבות בדיקה. מסמך מאושר לא נערך. התוכנה אינה ייעוץ מס. זה לא שקף. זה תנאי עבודה.
אבל רגע. לא כל שותף חייב לכתוב את הלוקליזציה בעצמו. הוא חייב לדעת מי כתב, מי מתחזק, ומה קורה כשהדין משתנה. תשובה "יש מודול ישראלי" בלי שם מוצר ובלי שם מתחזק היא תשובה ריקה.
6. מי החברה שאתם חותמים מולה?
תשובה גרועה: שלושה שמות בשיחה אחת, בלי משפט שמחבר ביניהם. התיקייה אומרת אחד. ההצעה אומרת שני. הטיקט נפתח אצל שלישי. ביום שיש מחלוקת על רצף או על שרת, אף אחד לא בטוח מי חייב מה.
תשובה טובה: שם בתיקייה, שם על החשבונית, שם שעונה בטיקט. אם זו שותפות, אומרים אותה בשיחה הראשונה. אצלנו: דיגי בתיקייה כשותפת Odoo Ready. alt. בביצוע, בשרתים וב-TransparO. הלקוח לא צריך לנחש.
איך נשמעת תשובה טובה על לוקליזציה, מקצה לקצה
כדי שלא יישאר ערפל אחרי שש השאלות, הנה רצף שאפשר לבקש מכל שותף, במילים פשוטות. קודם: מה נותן המודול הבסיסי של Odoo. אחר כך: איזה מסמך יוצא במכירה מיידית, ואיזה מסמך יוצא כשמשלמים אחר כך. אחר כך: מה קורה כשטועים במסמך מאושר. אחר כך: מאיפה מגיע מספר ההקצאה, ומאיפה מגיע PCN. בסוף: מי בודק את הדוח לפני הגשה, ומי לא חותם במקום הרואה חשבון.
שותף שעובר את הרצף הזה בלי לברוח ל"יש לנו פתרון מלא" הוא שותף שאפשר להמשיך איתו. שותף שמדלג ישר לדרגה בתיקייה, או לאתר מעוצב, מבקש מכם לבחור לפי מה שקל לצלם. סגירת חודש לא מצטלמת יפה. היא פשוט נסגרת, או לא.
סימנים להתרחק
- דף בעברית שמשווה מחירים מדויקים בלי היקף פרויקט.
- המלצות עם שם פרטי בלבד, בלי ארגון.
- "לוקליזציה מלאה" שמסתכמת בטבלת מסים.
- הבטחת לוח זמנים של שבועיים לעסק עם מלאי, ייצור והנהלת חשבונות.
- אין מי מדבר איתכם אחרי העלייה לאוויר.
- אי אפשר להגיד מי על השרת.
- פריוריטי וחשבשבת מופיעים באותו משפט כאילו הם אותו מוצר.
אף אחד מהסימנים האלה אינו דרמה. כולם חוזרים. מי שמתעלם מהם בישיבה הראשונה פוגש אותם בחודש השלישי, יקרים יותר.
איך נראית שיחה טובה אצלנו
לא דמו של מודולים. מפה של מה רץ היום. מי מוציא מסמך. איפה הקופה. מאיזו מערכת באים. האם הרואה חשבון בשיחה או רק אחרי העלייה. אחר כך אומרים אם Odoo מתאימה, או אם עדיף להישאר במערכת הקיימת.
סדר העבודה, כשיש פרויקט: נכנסים, מבינים, מתכננים, בונים ב-staging, עולים לייצור, נשארים. פירוט ההטמעה: Odoo בישראל. פירוט הספרים: TransparO. קופה וסליקה: קופות ואמצעי מכירה.
שיחה ראשונה טובה אורכת פחות משעה ולא נגמרת בדמו. שומעים מאיזו מערכת באים. שומעים מי מוציא מסמך היום. שומעים אם הרואה חשבון בשיחה או רק "יצטרף אחר כך". אם פריוריטי יושבת עמוק ואין כאב באתר או בקופה, אומרים להישאר. אם חשבשבת מחזיקה ספרים והשאר באקסל, מדברים על מעבר, לא על דרגה. פריוריטי אינה חשבשבת. מי שמערבב אותן בשיחת שותף כבר לא מדבר על העסק שלכם.
מה אנחנו לא עושים בשיחה הזו: לא מוכרים דרגה. לא ממציאים אחוזי הצלחה. לא שמים מחיר אחיד על הטמעה בלי היקף. לא מבטיחים שהתוכנה תחליף את רואה החשבון. מי שמחפש את ארבעת אלה ימצא אותם אצל מישהו אחר, בדרך כלל באותו דף שגם מבטיח לוח זמנים של שבועיים.
שאלות שחוזרות
חייבים שותף עם דרגה גבוהה בתיקייה?
הדרגה אומרת היקף מול Odoo. היא לא אומרת קבלה, שרת או תחזוקה. בדקו את שלושת אלה בנוסף לתיקייה, לא במקומה.
למה דיגי בתיקייה ו-alt. בעבודה?
כי כך בנויה השותפות. דיגי היא הרישום כשותפת Odoo Ready. alt. מטמיעה, מארחת ומפעילה את TransparO. הלקוח שומע את זה לפני החתימה.
אפשר לקחת שותף בחו"ל ולסגור חודש בישראל?
אפשר להתקין Odoo מכל מקום. סגירת חודש ישראלית דורשת מישהו שיודע קבלה, הקצאה ו-PCN, ונשאר אחרי העלייה. שותף רחוק בלי השכבה הזו מחזיר את החודש לחשבשבת.
הלוקליזציה כלולה ב-Odoo?
התרשים כן. הקבלה, החשבונית-קבלה, ההקצאה וה-PCN לא. מי שאומר "כלול" בלי לפרט את ארבעת אלה מדבר על l10n_il.
הצעד הבא
אם אתם בשיחות עם שני שותפים: תביאו את שש השאלות לשניהם. כתבו את התשובות זו מול זו, בלי עיצוב. אחר כך שיחה אצלנו על האפיון, לא על הדרגה. נגיד מה אנחנו, מה דיגי בתיקייה, ומה TransparO עושה למסמך. בלי דרמה. עם מסמך.